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Développons notre pouvoir d’influence !

24 février   Julie-Andrée Girard    

Lorsque l’on parle de persuasion, de convaincre, de pouvoir d’influence, d’habiletés politiques... que nous vient-il en tête? Est-ce positif? Est-ce négatif? Pour plusieurs, ces mots sont associés à quelque chose de péjoratif : le contrôle, la dominance, le pouvoir! C’est pourquoi il est important, tout d'abord, de démystifier certains concepts liés au pouvoir d’influence!

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AVANT DE COMMENCER... Quelques définitions!

INFLUENCER
Utiliser son expertise, ses idées, ses actions et ses attitudes pour avoir un impact positif sur une personne et/ou une organisation.

POUVOIR
Capacité à produire ou modifier les résultats. Capacité de modifier le comportement de l’autre. A a le pouvoir sur B s’il parvient à faire faire à B ce qu’il n’aurait pas fait sans que A n’intervienne.

INFLUENCE
Exercice du pouvoir tel qu’attribué par l’autre, mais en tenant compte de l’intérêt et des objectifs de l’autre. C’est donner de l’information pertinente qui aura un impact sur la décision de la personne. 

AUTORITÉ
Un pouvoir formel attribuable à un droit acquis dans l’exercice d’une fonction.

MANIPULATION
Comportement plus ou moins conscient qui revient à exercer, en douceur, une domination sur une personne ou un groupe de personnes en utilisant des moyens détournés ou des ressorts affectifs. C'est parvenir à ses fins sans tenir compte des intérêts de l’autre.

MACHAVÉLISME
L’utilisation systématique de la ruse, de la tromperie et de l’opportunisme dans les relations interpersonnelles. Ils sont conscients et décidés à manipuler les autres, pour atteindre leurs buts personnels.

Ce qu’il est important de retenir c’est que l’on exerce de l’influence sur l’autre quand on l’aide à atteindre des objectifs cohérents avec ses intérêts personnels et ce, pour son bien.

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Dans quel contexte avons-Nous besoin d’utiliser notre capacité d’influence? POUR...

  • Travailler en équipe
  • Négocier des ententes
  • Travailler sur des projets
  • Faire affaire avec des clients

Tous des contextes dans lesquels nous avons souvent besoin d’œuvrer!

Maintenant, comment faiSONS-NOUS pour développer cette capacité à influencer nos collègues, nos clients, notre patron, nos employés…?

  1. En ne se cachant pas à soi-même ses objectifs
    1. Il est très important d’être conscient de la raison pour laquelle nous souhaitons influencer quelqu’un. Nous devons être à l’aise avec cette intention.
  2. En élaborant une stratégie d’influence
    1. Effectivement, la planification est de mise.
  3. En soignant ses alliances
    1. Il est important de se faire aider! La connaissance des réseaux de pouvoir informels peut être très utile pour créer des alliances qui nous aideront à exercer notre influence.
  4. En établissant un lien de confiance avec l’interlocuteur
    1. La confiance est très importante lorsqu’il s’agit d’influencer quelqu’un, c’est en partie votre crédibilité. Soyez intègre et authentique!

Quelques petits trucs pour bien construire sa stratégie d’influence

  1. Questionner pour influencer
    1. Poser des questions, beaucoup beaucoup! Cela vous permettra de :
      1. Obtenir les arguments qui auront de l’impact pour l’autre
      2. connaître le contexte, le milieu et ainsi, pouvoir s’y adapter
      3. démontrer votre intérêt
      4. faire évoluer la réflexion de l’autre

  2. Construire des arguments convaincants
    1. Voici les critères :
      1. Être près de sa réalité
      2. Être significatif pour lui
      3. Être logique et consistent avec son expérience
      4. Correspondre à sa façon de penser et d’aborder les situations
      5. Ne pas représenter une menace pour lui
      6. Répondre à ses priorités et intérêts
      7. Permettre d’entrevoir des conséquences positives pour lui, notamment la résolution de ses problèmes

  3. Connaître son interlocuteur
    1. Est-ce que la personne que je tente d’influencer est septique, contrôlante, rationnelle, émotive, réactive, pensive? Bien connaître votre interlocuteur vous permettra de vous adapter à l’autre afin de parler le même langage. La création du lien de confiance sera plus facile et vos arguments seront adaptés à l’autre.

Maintenant que vous avez recueilli de l’information et que votre stratégie d’influence est claire. Voici quelques modalités d’influence, c’est-à-dire différentes techniques qui vous permettent d’exercer de l’influence en fonction du contexte :

FEED-BACK
Le feed-back est utile lorsque l’on souhaite modifier un comportement ou une façon de faire de l’interlocuteur.

RECADRAGE
L’objectif du recadrage est de changer une façon de penser ou d’envisager une situation avant d’agir. Par exemple, clarifier la problématique avant de trouver des solutions.

S’AFFIRMER
Lorsque l’on souhaite informer l’interlocuteur des éléments non négociables d’une situation, il sera alors important de s’affirmer pour que l’autre y adhère.

PERSUADER
Enfin, il sera question de persuader lorsque l’objectif est de convaincre un interlocuteur de choisir A plutôt que B et de prendre une décision précise différente de celle qu’il avait envisagé au départ.

POURQUOI INFLUENCER?
Vos habiletés d’influence vous seront utiles pour maintenir de bonnes relations, pour influencer positivement le cours des événements vers l'atteinte des objectifs et pour faciliter la prise de décision… POUR AVOIR UN IMPACT POSITIF AU TRAVAIL!

Pour conclure, lorsqu’il est question d’influencer, de convaincre, de persuader, de négocier, il est primordial de…

  • se connaître
  • créer des alliances
  • prendre le temps de comprendre l'autre
  • adapter ses comportements (vous n’allez pas influencer un baby-boomer de la même façon qu’un Y !)

Au fond, INFLUENCER, C’EST ACCEPTER D’ÊTRE INFLUENCÉ! N’est-ce pas?