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Vendre son idée? Un bel échange!

9 février   André Simard   Stratégies et conseils RH   négociation, communication, écoute

J’ai toujours pensé que la meilleure façon de vendre son idée était de bien se préparer, de structurer ses idées et de trouver les bons arguments de persuasion. Tout ça dans le respect de la personne à qui l’on s’adresse et en voyant l’exercice comme un « un bel échange » comme le dit si bien un de mes copains.

Cela se compare à une négociation avec un partenaire, un collègue ou un fournisseur et requiert de l’humilité, de l’écoute et de la vision à long terme. Je ne pourrai vendre mon idée à l’entière satisfaction des deux parties si mon objectif est de tout obtenir et de conclure en disant « je l’ai bien eu! ».

Je me suis toujours méfié de ce genre d’attitude, lourde de conséquences. Consciemment si votre but est de « rouler » votre interlocuteur, vous y réussirez probablement la première fois et peut-être la seconde aussi, mais par la suite, on vous verra venir de loin et vous risquez de ne pas durer dans votre domaine d’activité.

Soyez à l’écoute

On sous-estime trop souvent ce que nos clients ou nos fournisseurs peuvent nous apporter comme sources d’inspiration et de réflexion. Alors, pourquoi ne pas en profiter? Écoutez leurs commentaires et observez leurs réactions lors de vos rencontres exploratoires. Vous les comprendrez mieux et vous serez en mesure de pousser plus loin vos idées et de les faire accepter. Vos idées seront adaptées à leur réalité et non seulement à vos objectifs personnels. Bien écouter pour mieux négocier.

Ne jamais prendre un refus comme une critique négative de son travail ou un jugement personnel.

Voyez plutôt un refus comme une ouverture qu’on vous propose. Cette attitude vous permettra de conserver votre estime, un des éléments les plus importants dans le processus de vente d’une idée. Sans vous surestimer, développez votre personnalité, mais ne cultivez pas le culte de la personnalité. Ayez une personnalité forte, mais n’écrasez pas votre client. Ce qui l’intéresse, c’est que vous lui proposiez une solution qui répondra à ses attentes et qui lui permettra d’atteindre ses objectifs et non de flatter votre égo.

Recherchez toujours le plaisir dans toute négociation et, surtout, le plaisir réciproque. La vente de votre idée ne doit pas se faire à sens unique, mais conjointement avec votre vis-à-vis.

On a souvent tendance à surévaluer nos idées, à croire qu’elles seront la panacée aux différents défis [problèmes] de notre client. Mais ce que veut notre client, au-delà de notre « idée géniale », c’est la valeur sous-jacente de cette idée. «Cette idée me fera-t-elle gagner du temps ? » ou « Vais-je augmenter mes ventes? », ou encore «Ma clientèle s’y intéressera-t-elle ? ». Présentez votre idée sous son vrai jour, sans la surestimer, avec ses forces et aussi ses faiblesses. Et surtout, laissez votre égo au vestiaire.

Connaissez votre domaine

Développez vos connaissances dans votre domaine, scrutez-en les subtilités, allez dans le détail, élargissez vos champs de compétences. Faites-vous un devoir de connaitre votre client, son domaine d’activité et surtout son univers. Vous serez ainsi mieux préparé à faire accepter votre idée. Soyez convaincu pour convaincre.

Concentrez-vous sur un seul objectif

Dans le processus de vente de vos idées, concentrez-vous sur un seul objectif. Vous pouvez bien sûr en définir plusieurs, mais au final, faites en ressortir un seul et axez votre argumentaire sur ce dernier.

Croyez en vous et en vos idées

Avez-vous déjà essayé de vendre un concept en lequel vous n’aviez pas totalement confiance? Pas facile n’est-ce pas? On doit croire en notre créativité et en nos produits, sinon notre client, notre collègue ou notre fournisseur n’aura pas confiance en nous.

Enfin, gardez toujours en tête que la vente d’une idée, d’un concept ou d’un produit est une négociation entre deux personnes. Chaque personne doit se sentir valorisée et avoir la conviction d’en sortir satisfaite. Tenez compte de l’avis de votre interlocuteur et ne tentez pas de tout obtenir. De cette manière, vous aurez probablement une autre chance de faire valoir l’une de vos idées et celle-ci passera probablement mieux la seconde fois.